面對(duì)現(xiàn)在的市場(chǎng)，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略將會(huì)直接決定著開(kāi)水器企業(yè)整體的營(yíng)銷(xiāo)模式的成功，決定著開(kāi)水器企業(yè)未來(lái)企業(yè)整個(gè)模式戰(zhàn)略的長(zhǎng)期性與穩(wěn)定性。伴隨著目前國(guó)內(nèi)開(kāi)水器行業(yè)發(fā)展的現(xiàn)今平穩(wěn)趨勢(shì)，象征著開(kāi)水器行業(yè)從本質(zhì)上是以客戶(hù)需求為中心，以客戶(hù)導(dǎo)向的營(yíng)銷(xiāo)思路逐漸明朗清晰起來(lái)，為此說(shuō)傳統(tǒng)開(kāi)水器是以?xún)r(jià)格為導(dǎo)向已不再可取。
    客戶(hù)的個(gè)性化需求將領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)走向個(gè)性化服務(wù)
 　 同時(shí)根據(jù)每個(gè)企業(yè)不同的業(yè)務(wù)模式對(duì)具體問(wèn)題進(jìn)行具體分析，為客戶(hù)制定出更有針對(duì)性、更切實(shí)可行的個(gè)性化產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，針對(duì)不同行業(yè)特點(diǎn)提供個(gè)性化服務(wù)顯得尤為重要。個(gè)性化的完善服務(wù)，更具備高度的靈活性、擴(kuò)展性和持續(xù)服務(wù)的能力。大客戶(hù)的服務(wù)既有統(tǒng)一的普遍服務(wù)的原則，也要針對(duì)不同的客戶(hù)群有精細(xì)服務(wù)的策略，站在具體用戶(hù)的角度，制訂更具靈活性、實(shí)用性的功能與流程以及相應(yīng)的業(yè)務(wù)策略，切實(shí)提高大客戶(hù)滿(mǎn)意度。
 　 充分理解大客戶(hù)的需求，做到“比客戶(hù)更了解客戶(hù)”。個(gè)性化需求分析要點(diǎn)包括建立完整詳細(xì)的大客戶(hù)檔案、了解客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)情況和業(yè)務(wù)情況、了解客戶(hù)技術(shù)創(chuàng)新的總體目標(biāo)、了解大客戶(hù)的決策流程、分析客戶(hù)的潛在需求。
    以?xún)r(jià)格策略為輔將提升客戶(hù)的價(jià)值性
 　 首先，建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的、以成本為基礎(chǔ)的價(jià)格機(jī)制，制定綜合服務(wù)協(xié)議，明確各省市公司的價(jià)格優(yōu)惠權(quán)限，提高地市公司對(duì)大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)格優(yōu)惠的靈活性。其次，區(qū)分各大客戶(hù)的價(jià)格敏感度，通過(guò)產(chǎn)品和服務(wù)差異化轉(zhuǎn)移客戶(hù)對(duì)價(jià)格的敏感;根據(jù)客戶(hù)不同情況，為大客戶(hù)提供整體業(yè)務(wù)優(yōu)惠計(jì)劃;根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況,對(duì)有流失風(fēng)險(xiǎn)的大用戶(hù)給予適當(dāng)?shù)恼劭?。最后，通過(guò)培訓(xùn)提高客戶(hù)經(jīng)理談判能力，降低優(yōu)惠幅度，盡量避免惡性?xún)r(jià)格戰(zhàn)。
　  電開(kāi)水器行業(yè)應(yīng)遵照市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，實(shí)行等價(jià)交換原則。即使在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)刻，也不能低于成本進(jìn)行“價(jià)格戰(zhàn)”，那無(wú)異于“飲鴆止渴”。因此，大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)以非價(jià)格策略為主，價(jià)格策略為輔，避免步入困境。
    充分利用好客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)渠道 企業(yè)才會(huì)更有發(fā)展前途
 　 除了放棄電開(kāi)水器價(jià)格戰(zhàn)，強(qiáng)化自身的營(yíng)銷(xiāo)渠道外，電開(kāi)水器企業(yè)還應(yīng)充分利用社會(huì)代理商的渠道力量，推動(dòng)新業(yè)務(wù)發(fā)展和保留客戶(hù)。但要明確規(guī)定業(yè)務(wù)代理商的任務(wù)和權(quán)限，采取適當(dāng)?shù)暮献鞔胧员苊馀c自身渠道發(fā)生沖突。
 　 為進(jìn)一步促使大客戶(hù)渠道的扁平化，電開(kāi)水器行業(yè)企業(yè)可實(shí)行客戶(hù)經(jīng)理個(gè)人責(zé)任制，明確客戶(hù)經(jīng)理的職責(zé)和服務(wù)范圍，加強(qiáng)客戶(hù)經(jīng)理的培訓(xùn)和KPI考核工作，建立一支高效運(yùn)作的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，增強(qiáng)大客戶(hù)渠道能力。